In de afgelopen 15 jaar is de verkopersmarkt veranderd in een markt waarin de klant aan zet is. Als zakelijke dienstverlener kom je hierdoor voor grote uitdagingen te staan. Klanten stellen steeds hogere eisen waardoor je meer inspanningen moet leveren om klanten binnen te halen en binnen te houden.
Binnen de huidige 24-uurs economie moet je ook steeds sneller kunnen reageren op wat er in de markt en met je klanten gebeurt. En door de geduchte concurrentie wordt er meer dan ooit gewerkt met vaste prijsafspraken. Simpelweg omdat de klant dit wenst. Dit vraagt om optimaal inzicht in de gerealiseerde uren en kosten ten opzichte van de gebudgetteerde uren, zodat de marge goed kan worden bewaakt.
Wil je als projectorganisatie in deze moeilijke omstandigheden ‘in control’ blijven dan is een verdere professionalisering noodzakelijk. Hiervoor zijn Key Performance Indicators oftewel KPI’s uitstekende tools.
Wat zijn Key Performance Indicators?
Key performance indicators oftewel kritische prestatie indicatoren (KPI’s) zijn variabelen die aangeven of je organisatie op koers ligt qua doelstellingen en worden gebruikt als managementinstrument. Met deze informatie kan je de ontwikkeling van de onderneming als geheel volgen, in vergelijking met het verleden en in vergelijking met de concurrentie. Daarnaast is het een handig instrument om voorspellingen mee te doen, door de resultaten te extrapoleren. KPI’s hebben verder als voordeel dat een strategie op de lange termijn relatief eenvoudig vertaald kan worden naar prestaties op de korte termijn.
KPI’s in zakelijke dienstverlening
Maar welke PI's zijn nu echt Key? Het soort dienst of product dat je levert, bepaalt vaak welke KPI's het best bij je onderneming passen. KPI's variëren dus tussen bedrijven en industrieën, afhankelijk van hun prioriteiten en hun strategie. Een voedingsmiddelenconcern zoals Unilever zal heel andere KPI's hanteren dan een softwarebedrijf of een bibliotheek. Werk je in de zakelijke dienstverlening dan gelden de volgende KPI’s:
- Verkooppijplijn
- Declarabiliteit
- Onderhanden werk
- Omzetlekkage
- Projectmarges
Maak KPI’s meetbaar
Maar met het definiëren van je KPI’s ben je er nog niet. Je moet ze ook meetbaar maken, weten wat je benchmarks zijn, wat is het target per KPI, hoe ga je dit monitoren, wanneer en hoe vaak? En het is natuurlijk erg prettig als alles volgens plan verloopt, maar wat als de zaken er niet zo rooskleurig voor staan. Weet je dan wanneer je moet ingrijpen en welke acties je moet ondernemen om bij te sturen? In de komende tijd zal ik in mijn blog regelmatig terugkomen op dit onderwerp en één voor één de KPI’s binnen de zakelijke dienstverlening bespreken. Wil je nu al meer informatie over dit onderwerp, download dan hieronder ons e-book Grip op bedrijfsprocessen door sturing op KPI’s . Hierin geven we je handige tips om meer grip te krijgen op KPI's.
