Databas Blog

    Hoe bepaal je de verkooppijplijn voor jouw organisatie?

    [fa icon="clock-o"] 12 maart 2015 [fa icon="user"] Bas Elbers [fa icon="folder-open'] KPI's in projectorganisaties

    Verkooppijplijndatabas

    In ons vorige blog heb je gelezen dat een bedrijf managen zonder heldere Key Performance Indicators (KPI’s) vergelijkbaar is met het rijden zonder dashboard. Je hebt geen idee hoe hard je rijdt, hoeveel brandstof er nog is en of er rode lampjes knipperen omdat er iets aan de motor mankeert.

    In deze blog wil ik je aan de hand van een denkbeeldige casus van firma De Urenfabriek inzicht geven in de verkooppijplijn. Hoe wordt deze KPI berekend, wat vertellen deze getallen je over de gezondheid van je onderneming en welke acties moet je ondernemen?

     

    Verkooppijplijn status van firma De Urenfabriek:

    verkooppijplijn-dashboard.png

    De meter op het KPI dashboard geeft aan dat de organisatie uit de verkooppijplijn 700 uren werk kan verwachten voor het volgende kwartaal. Dit getal wordt verkregen uit de volgende berekening.

    Het bedrijf registreert verkoopkansen per prospect en registreert per verkoopkans in ieder geval de verwachte sluitingsdatum en het verwachte aantal uren werk. Het totaal aantal uren in alle verkoopkansen die sluiten in het volgende kwartaal is op dit moment 2.800 uur. Gemiddeld binnen dit bedrijf levert 1 op de 4 verkoopkansen een opdracht op. Dus:

    2.800 uur in de pijplijn * 25% slagingskans = 700 verwachte uren

    Bovendien heeft het bedrijf een target van 1.000 uren per kwartaal uit verkoopkansen, dus zit de huidige pijplijn op 70% van de target (700 /1.000).

    Hoe staat de firma De Urenfabriek ervoor?

     

    Rood:              0 – 500 uur werk verwacht voor volgend kwartaal.
                          Alles lager dan 500 verkochte uren per kwartaal is verliesgevend.

    Geel:              500 – 750 uur. Dit is winstgevend, maar lager dan gewenst.

    Groen:           vanaf 750 uur wordt de gewenste winstgevendheid behaald.

    Het dashboard laat zien dat je nu de acquisitie activiteiten moet intensiveren, om de komende maanden niet in de problemen te komen. Staat de naald in het rode gebied dan is de noodzaak tot actie urgenter en is per direct een forse bijsturing nodig.

    Conclusie: zorg voor een efficiënte verkooppijplijn

     

    De verkooppijplijn is de brandstof die de motor van je bedrijf draaiende houdt. Een efficiënte salespijplijn geeft je inzicht in de geplande en verwachte projecten, uitgedrukt in uren en afgezet tegen de beschikbare urencapaciteit. Een geïntegreerd projectmanagement systeem laat je op ieder gewenst moment zien hoe het staat met de urencapaciteit en wanneer en aan wie nieuwe projecten toegewezen kunnen worden.

    Meer KPI’s in e-book

     

    In de zakelijke dienstverlening onderscheiden we een vijftal KPI’s waarvan de verkooppijplijn er één is. Wil je weten wat de overige vier Key Performance Indicators zijn? Download dan hieronder ons gratis e-book waarin we bespreken:

    -       de vijf KPI’s voor de zakelijke dienstverlening

    -       waarom KPI’s van belang zijn voor je onderneming

    -       hoe je deze effectief kunt meten

    -       en hoe je deze kunt verbeteren. 

    Download Ebook ons Grip op bedrijfsprocessen door sturing op KPI’s

    Geschreven door: Bas Elbers